Akademija finance: Potrošniki hrepenijo po novih in nepozabnih izkušnjah
Porabniki ob poglabljanju krize tudi pri osnovnih izdelkih kupujejo le še najnujnejše in spremljajo akcijske popuste, ki zmanjšujejo prihodke trgovskih podjetij. Tako smo nedavno pisali v Financah. Kako pospešiti prodajo na policah, pa nam je razkrila mag. Darja Horvat iz Promostila d.o.o., agencije za pospeševanje prodaje izdelkov v trgovini.
Katere so ključne aktivnosti vašega podjetja?
Ključne aktivnosti našega podjetja so usmerjene v pospeševanje prodaje izdelkov v trgovini. Imamo dobro pospeševalno ekipo na terenu, ki izvaja zlaganje in urejanje prodajnih polic, pozicioniranje izdelkov v skladu s planogrami in dogovori trgovcev. Dobre rezultate dosegamo tudi z degustacijami in promocijami izdelkov na prodajnih mestih. Prav tako izvajamo izobraževanje in svetovanje s tega področja. Vedno bolj pa v našem podjetju postaja pomembna tudi oskrba proizvajalcev, dobaviteljev, trgovcev s različnimi promocijskimi materiali oz. POP materiali (pulti, stojala,..), kar lahko najbolj učinkovito zaokroži celotno ponudbo storitev pospeševanja prodaje v trgovini, ki jih izvajamo za naše naročnike.
Potrošnik se spreminja, kriza je močno spremenila njegove navade. Kako se prilagajate spremembam pri vaših aktivnostih?
Naš uporabnik storitev, ki jih izvajamo, ni končni potrošnik, pa kljub temu budno spremljamo njihove nakupne navade. Le na takšen način namreč lahko svetujemo našim naročnikom in le tako lahko zagotavljamo najbolj kakovostno in učinkovito izvedbo storitve, ki prinaša poleg koristnih informacij tudi boljši prodajni učinek.
Na kakšen način spremljate spremembe navad?
Dnevno smo prisotni na zelo veliko maloprodajnih mestih različnih kategorij in različnih blagovnih skupin, tako na področju prehrane kakor neprehrane. Zelo natančno lahko spremljamo, kakšni izdelki, kateri cenovni razredi, kateri kakovostni nivoji se najbolj prodajajo in kje so najpogosteje potrebna polnjenja prodajnih polic. Spremljamo tudi učinkovitost prodajnih aktivnosti, ki jih uporabljajo naročniki, za katere izvajamo zlaganje, urejanje polic ali promocije na prodajnih mestih. Zelo pomemben dejavnik so informacije, ki jih ob izvajanju promocij in degustacij dobimo neposredno od potrošnikov. Vse te in podobne podatke skrbno beležimo, vodimo evidenco in jih analiziramo. Na koncu iz njih lahko razberemo trende in seveda navade potrošnikov.
Potrošnik je tudi vse bolj ozaveščen, pri čemer še vedno velja, da je word of mouth še vedno ključen pri njegovem delovanju. Kje vidite nove načine širjenja pozitivnih potrošniških izkušenj? Kakšen bi bil vaš nasvet novemu podjetju, ki vstopa na trg: kako uspeti na prodajnih policah?
Ponudba izdelkov na trgu in na prodajnih policah je velika, potrošnik pa postaja vse bolj informiran, zahteven in kritičen. Potrošniki hrepenijo po novih in nepozabnih izkušnjah. Želi kakovosten izdelek po ugodni ceni. Zato je ključnega pomena, da vsako podjetje, ki vstopa in lansira na trg izdelke pazi, da potrošniku dejansko ponuja tisto, kar mu obljublja. Vsako »zavajanje« potrošnika se prej ali kasneje drago plača.
Vse več govora je o t. i. doživljajskem marketing. Ali ocenjujete, da ga slovenska podjetja dovolj vključujejo v svoje poslovanje? Po eni strani ima prednosti, po drugi pa zahteva finančni vložek, živimo pa v času, ki ga zaznamuje varčevanje.
Doživljajski marketing je eden od novih, učinkovitih in finančno ugodnih pristopov marketinga, ki se ukvarja z doživetjem in izkušnjami porabnika z izdelkom, blagovno znamko itd. Slovenska podjetja bi morala razmišljati več v tej smeri in ga vključevati v svoje poslovanje. Elementi, ki vplivajo na doživetje porabnika v trgovini, so razpoloženje, glasba, svetloba, barve, hrana, varnost in vonj.
Kupec si ne želi samo urejenih in polnih polic, ugodnih cen in velikega izbora izdelkov. Pomembno je tudi prijetno počutje, sproščeno gibanje po prodajnem prostoru in vpliv na oblikovanje pozitivnih izkušenj z izdelkom, s čimer se ukvarja doživljajskim marketingom.
